Curso de Técnicas de Vendas Avançadas

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• Objectivos
  O presente curso visa desenvolver no formando competências que lhe permitam desempenhar correcta e eficazmente a função comercial. O formando deverá ser capaz de: Identificar e caracterizar os elementos essenciais do processo de vendas; Definir e escolher correctamente os meios e instrumentos de acção na conquista do mercado e dos clientes; Dominar as técnicas de comunicação / persuasão e negociação; Operacionalizar as etapas do processo de vendas; Aumentar o volume de vendas e a fidelização de clientes, através da aplicação correcta das técnicas de vendas; Identificar os mitos associados à venda e adoptar uma atitude de distanciamento relativamente a estes.
• Dirigido a
  O curso destina-se a todos profissionais que operem na área comercial.
• Titulação
  Curso de Técnicas de Vendas Avançadas
• Conteúdo
  PROGRAMA DO CURSO
  1. O Processo de Venda – 4h
   1.1. Conceitos introdutórios;
   1.2. Princípios básicos para uma venda de sucesso;
   1.3. Enquadramento do profissional de vendas na organização:
    1.3.1. O conhecimento do negócio;
    1.3.2. Segmentação da carteira de clientes;
    1.3.3. A criação de sinergias entre os diversos intervenientes do processo.
   1.4. O profissional de vendas;
    1.4.1. Os papéis do profissional de vendas;
    1.4.2. O perfil do vendedor de sucesso.
  
  2. O Planeamento da Venda – 4h
   2.1. O estabelecimento de metas e objectivos;
   2.2. O perfil do cliente:
    2.2.1. Identificação das necessidades e expectativas do cliente;
    2.2.2. Identificação das objecções e argumentos previsíveis;
   2.3. Organização dos instrumentos de trabalho e revisão de matérias;
   2.4. O treino e a simulação.
  
  3. A Importância da Comunicação na Venda – 4h
   3.1. Processos, níveis e estilos de comunicação;
   3.2. Barreiras no processo de comunicação;
   3.3. Elementos fundamentais da comunicação;
   3.4. Factores – chave para ultrapassar as barreiras da comunicação.
  
  4. Fases do Processo de Venda – 10h
   4.1. A preparação;
   4.2. O processo de detecção de necessidades;
   4.3. A apresentação;
   4.4. A abertura da venda;
   4.5. A manutenção da venda;
   4.6. O fecho da venda;
   4.7. O Cross-Selling;
   4.8. O Pós-Venda.
  
  5. Técnicas de Venda – 10h
   5.1. Técnicas de prospecção;
   5.2. Técnicas de Probing;
   5.3. Técnicas de apresentação;
   5.4. Técnicas de argumentação;
   5.5. Técnicas para lidar com objecções;
   5.6. Técnicas de negociação;
   5.7. Técnicas de fecho;
   5.8. Técnicas de exploração de novas oportunidades; 
   5.9. Técnicas de fidelização.
  
  

  6. Os Mitos da Venda – 3h
   6.1. Desempenho padrão vs. desempenho adequado;
   6.2. Características vs. vantagens;
   6.3. Objecções vs. oportunidades;
   6.4. Factores desmotivadores vs. atitude perante os factores desmotivadores.
  
  
  Carga horária total do curso: 35 horas.
  

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