ObjectivosIdentificar a melhor estratégia negocial para cada pessoa e situação
- Aplicar os princípios básicos envolvidos numa negociação “win-win”
- Planear e preparar cada uma das etapas do processo negocial
- Aprofundar as relações entre os intervenientes e criar um contexto favorável à negociação
- Escolher a argumentação mais ajustada e os factores críticos a negociar
- Apresentar na negociação com uma atitude positiva.
Dirigido aEste curso é essencial a todos os profissionais que necessitem aprofundar as várias estratégias, técnicas e práticas envolvidas numa negociação, para obter bons resultados em qualquer situação negocial, nomeadamente:
- Profissionais de Vendas e Marketing
- Profissionais de Compras e Supply Chain
- Profissionais das Áreas de Importação e Exportação
- Directores Financeiros e Gestores de Conta
- Gestores e Técnicos de Recursos Humanos
- Profissionais de T.I.s e S.I.s envolvidos em Projectos
- Consultores.
ConteúdoMódulo 1 - A importância da informação num processo negocial - A recolha de informação - Motores de pesquisa - Instituições de gestão de informação - O histórico - Opinion makers - A selecção da informação - Quais as fontes a consultar - Quem será o responsável pelos contactos a desenvolver - Quais os principais itens para a informação a recolher - O tratamento de informação - Qualidade da informação - Valoração de conteúdos - A análise da informação - Elementos que constituem a equipa - Comparação quantitativa de informação recolhida - Comparação qualitativa de informação recolhida - Módulo 2 - O negociador e as alavancas comerciais - O papel do Negociador - Definição de perfil - Desafios do Gestor de Contas / Negociador - Fornecedor preferencial - Gerir o futuro - As alavancas comerciais - Preços e condicionais Lista de preços - Rappel - Serviços - Gama - Novos produtos - Promoções - Relacionamento - Informação - Módulo 3- Definição de objectivos - Onde estamos - Onde queremos ir - Objectivos SMART - Como é que lá chegámos - Módulo 4 – O processo negocial – princípios, técnicas e boas práticas de uma negociação - A regra de ouro da negociação - A definição de MAPAN – Melhor Alternativa Para o Acordo Negociado - A zona possível de acordo e os pontos de resistência - O efeito da ancoragem - Técnicas de modificação do objecto de negociação - Concessões - A argumentação negocial - EXERCICIOS E PRÁTICAS SIMULADAS