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Curso: 5 Instrumentos de Desenvolvimento Pessoal - Eficácia Comercial

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  • Conteúdo

    A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na actual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente.

    Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

    A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas.

    Conteúdo Programático

    Desenvolver a flexibilidade relacional

    • Identificar o seu próprio estilo: modos de comunicação privilegiados. Potencialidades a desenvolver.
    • Identificar o estilo de comunicação dos clientes.
    • Saber escolher a forma de comunicação mais adaptada ao estilo do cliente.

    Estabelecer com os clientes e prospetos uma relação de cooperação

    • Tomar consciência do seu modo de relação com os clientes.
    • Encontrar o correto posicionamento em relação ao cliente para estabelecer uma relação positiva, assegurar uma relação de confiança e suscitar o desejo de trabalhar em conjunto.
    • Evitar as suas próprias armadilhas: gentileza em demasia, desejo de agradar, perfeccionismo.
    • Conduzir um cliente ou um prospeto difícil para uma relação construtiva.

    Desenvolver o poder de influência

    • Apoiar-se sobre as energias positivas do cliente.
    • Adaptar-se à sua estratégia de compras.
    • Argumentar em sintonia com o quadro de referência do cliente.
    • Resinificar para modificar um ponto de vista negativo ou prejudicial para a realização de um negócio.

    Assegurar o êxito comercial

    • Conhecer e “ancorar” os estados de excelência.
    • Fazer face à pressão dos objetivos.
    • Desencadear uma estratégia de Auto motivação, nomeadamente nos períodos difíceis.
    • Programar-se para o sucesso nas entrevistas importantes.
    • Gerir melhor o stresse e controlar as situações de maior envolvimento emocional.
    • Ultrapassar os fracassos.

    Preservar a relação comercial nas situações difíceis

    • Sair positivamente das situações de bloqueio.
    • Saber formular um pedido, afirmar uma exigência sem quebrar a relação.
    • Ser firme quando é necessário sem mostrar tensão.
    • Saber reagir positivamente às críticas e reclamações dos clientes

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