Curso: 5 Instrumentos de Desenvolvimento Pessoal - Eficácia Comercial

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• Conteúdo

  A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Na actual sociedade em mudança, quer os produtos, quer as tecnologias banalizam-se rapidamente.

  Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas.

  A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas.

  Conteúdo Programático

  Desenvolver a flexibilidade relacional

  • Identificar o seu próprio estilo: modos de comunicação privilegiados. Potencialidades a desenvolver.
  • Identificar o estilo de comunicação dos clientes.
  • Saber escolher a forma de comunicação mais adaptada ao estilo do cliente.

  Estabelecer com os clientes e prospetos uma relação de cooperação

  • Tomar consciência do seu modo de relação com os clientes.
  • Encontrar o correto posicionamento em relação ao cliente para estabelecer uma relação positiva, assegurar uma relação de confiança e suscitar o desejo de trabalhar em conjunto.
  • Evitar as suas próprias armadilhas: gentileza em demasia, desejo de agradar, perfeccionismo.
  • Conduzir um cliente ou um prospeto difícil para uma relação construtiva.

  Desenvolver o poder de influência

  • Apoiar-se sobre as energias positivas do cliente.
  • Adaptar-se à sua estratégia de compras.
  • Argumentar em sintonia com o quadro de referência do cliente.
  • Resinificar para modificar um ponto de vista negativo ou prejudicial para a realização de um negócio.

  Assegurar o êxito comercial

  • Conhecer e “ancorar” os estados de excelência.
  • Fazer face à pressão dos objetivos.
  • Desencadear uma estratégia de Auto motivação, nomeadamente nos períodos difíceis.
  • Programar-se para o sucesso nas entrevistas importantes.
  • Gerir melhor o stresse e controlar as situações de maior envolvimento emocional.
  • Ultrapassar os fracassos.

  Preservar a relação comercial nas situações difíceis

  • Sair positivamente das situações de bloqueio.
  • Saber formular um pedido, afirmar uma exigência sem quebrar a relação.
  • Ser firme quando é necessário sem mostrar tensão.
  • Saber reagir positivamente às críticas e reclamações dos clientes

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