Especialização Pós-Universitária em Alto Desempenho em Vendas.
Carga horária: 300 horas
Categorias: Especializações Pós-Universitárias, Gestão Comercial
Resumo.
Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.
Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.
A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.
O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.
A Especialização em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.
Objetivos:
Gerais:
Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.
Específicos:
Concluída a ação de formação, os e-alunos deverão ser capazes de:
– Desenvolver uma visão integradora da função de vendas num contexto competitivo;
– Proporcionar as competências necessárias sobre áreas relacionadas com a Gestão Comercial, Gestão de Clientes, Vendas, Chefe de Vendas ou Direção Comercial;
– Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos;
– Conhecer as diferentes etapas que possibilitam realizar negociações comerciais com sucesso;
– Desenvolver competências no relacionamento com os clientes, com o objetivo de estabelecer relações de parceria contínuas;
– Promover a qualidade do atendimento em situações de reclamação nas organizações com vista à satisfação e manutenção do cliente;
– Reconhecer o papel do Key Account Management na estratégia comercial das empresas;
– Conhecer conceitos, técnicas e ferramentas que apoiam a gestão da força de vendas.
Programa.
Módulo 1 – Técnicas de vendas e gestão comercial
1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas
1.2 Função Comercial e o processo de venda
1.3 O cliente e o processo de compra
1.4 O Processo de pré-venda
1.5 O Processo de venda
1.6 O Processo de pós-venda
Módulo 2 – Técnicas de Prospeção Comercial
2.1 Ideias gerais sobre prospeção
2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção
2.3 Prospeção passo-a-passo
2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático
2.5 Sistemas de informação para prospeção
Módulo 3 – Negociação comercial
3.1 Conceitos Básicos de Negociação
3.2 O perfil do Negociador
3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)
3.4 O processo e as fases da Negociação
3.5 Estratégias e táticas de negociação
3.6 Negociação Internacional
Módulo 4 – Fidelização de clientes
4.1 Introdução
4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização
4.3 Técnicas de fidelização
4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente
Módulo 5 – Gestão de Reclamações
5.1 Significado e consequências de uma reclamação
5.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante
5.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações
5.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação
5.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções
5.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes
Módulo 6 – Gestão do departamento comercial
6.1 Introdução à Gestão das Vendas
6.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)
6.3 Organização de um Departamento Comercial
6.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos
6.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial
6.6 Planeamento da Ação Comercial
6.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial
6.8 Aplicação de um sistema de CRM
6.9 Planeamento e implementação de CRM
Módulo 7 – Gestão de Grandes Contas.
7.1 Key Account Management (KAM)
7.2 Relationship Selling
7.3 O plano de gestão de contas
Módulo 8 – Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas
8.1 Definição do meu estado atual
8.2 Roda da Vida aplicada às Vendas
8.3 Motivação e Desempenho do Vendedor
8.4 Como ser um vendedor de sucesso?
8.5 O meu Plano de Ação
Destinatários.
– Profissionais da área das vendas, que pretendam aprofundar os seus conhecimentos.
– Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.
– Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.
– Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.
– Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.
Certificado.
No final do curso receberá dois certificados, caso atinja os objetivos pedagógicos da formação, ou seja, que obtenha uma avaliação igual ou superior a 10 numa escala de 0-20, que serão disponibilizados na área do e-aluno no site da FormaçãOnline até um prazo máximo de 15 dias após a conclusão da ação de formação:
Certificado de Especialização emitido pela FormaçãOnline, válido para a obtenção de créditos (ECTS), na candidatura a um Mestrado ou Doutoramento, ao abrigo do Processo de Bolonha, constituindo-se também, como uma valorização curricular na admissão a concursos públicos e privados.
Registo na Caderneta Individual de Competências do e-aluno, emitido através da plataforma SIGO – Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa, de acordo com a Portaria n.º 474/2010 de 8 de julho em caso de aproveitamento total ou parcial.
* Esta especialização tem o mesmo valor legal que uma pós-graduação na obtenção de créditos (ECTS).
Avaliação.
- O curso encontra-se dividido por Módulos num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning;
- O curso tem o apoio de e-formadores, que variam de módulo para módulo, aos quais poderá colocar as suas questões a qualquer momento;
- Em cada módulo decorrerão:
- Sessões de esclarecimentos síncronas (Opcionais, não sujeitas a avaliação. As marcações das sessões síncronas devem ser efetuadas até 48h antes da data prevista
- Sessões assíncronas (em horário flexível, para autoestudo e desenvolvimento de atividades propostas ao ritmo de cada e-aluno).
- O e-aluno poderá aceder aos conteúdos do curso a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas como restrição terminar o curso até ao último dia de formação;
- O e-aluno tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir;
- Cada módulo é avaliado com base num exame final e num trabalho individual, contando respetivamente 70% e 30% da avaliação final do módulo;
- Os e-alunos consideram-se aprovados sempre que obtenham classificações iguais ou superiores a 10 valores numa escala de avaliação de 0 a 20 valores.
- A classificação final de cada módulo é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:
- Exame final x 70% + Trabalho Individual x 30%
Como Funciona:
Disponibilidade:
A especialização é ministrada 100% online estando disponível 24 horas por dia e 7 dias por semana. O regime E-Learning da nossa academia da FormaçaOnline apresenta muitas vantagens e flexibilidade e não sacrificamos a qualidade em nenhuma das vertentes. No decorrer do especialização terá o acompanhamento do e-formador durante toda a especialização de forma assíncrona. O inicio da próxima ação está definido na data da próxima turma contudo, se quiser iniciar de imediato fale connosco
Formador:
Todas as nossas especializações contam com o apoio permanente de e-formadores qualificados. Sempre que necessitar, ao longo da especialização, poderá entrar em contacto com o e-formador através da academia para colocar as suas dúvidas.
Metodologia:
As nossas especializações estão disponíveis online 24 horas por dia e 7 dias por semana num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning. A gestão dos momentos de estudo é totalmente feita pelo e-aluno pois poderá aceder aos conteúdos da especialização a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas de terminar a formação até ao último dia definido. Poderá estudar quando quiser e onde quiser, já que só necessita de ter um computador com acesso à internet para poder realizar a sua especialização. Desta forma, é mais fácil conciliar a aprendizagem com as exigências da sua profissão, da sua família e da sua casa. A especialização tem apoio de um e-formador ao qual poderá colocar as suas questões a qualquer momento no decorrer da especialização. No decorrer da especialização irá contar com material multimédia interativo para efetuar o estudo. Esta especialização encontra-se estruturada por módulos e terá elementos de validação do conhecimento, que têm como objetivo a atribuição de uma nota final na especialização. Esta estrutura tem a finalidade de apresentar uma linha contínua de aprendizagem, com uma determinada duração, que é feita ao ritmo do e-aluno. O material auxiliar é uma rica biblioteca que está em contínua evolução, sendo assim, poderá conter artigos, vídeos, áudio, links, livros, com a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de especialização para gravar no seu computador ou imprimir que permitem uma ligação permanente à especialização.
Certificação:
A FormaçãOnline® é uma entidade formadora certificada, visto que, nos foram reconhecidos pela DGERT os recursos e capacidades técnicas e organizativas necessárias para desenvolver os processos associados à execução de formação nas áreas em que desenvolvemos a nossa oferta formativa. Tendo, desta forma, sido validada a nossa atuação especializada, as competências técnicas dos formadores e a adequação dos nossos objetivos e conteúdos de formação. A conclusão da formação com aproveitamento implica a obtenção de um certificado de formação profissional, com o reconhecimento da FormaçãOnline.
Pré-Requisitos:
Licenciatura e/ou Experiência profissional comprovada.
Processo de seleção:
Análise do Curriculum Vitae
Certificado de Habilitações
Recursos Tecnológicos:
Para frequentar esta formação é necessário ter acesso a um computador com ligação estável à Internet e um browser (programa para navegar na web), como o Chrome, Firefox, Safari, Microsoft Edge ou Internet Explorer. Não necessita de instalar programas no seu computador para poder aceder à formação. Para aceder à plataforma basta ter o e-mail e a respetiva senha, criados aquando da realização da inscrição.
