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Curso: Negociação

Centro: People & Skills
Método: Presencial
Tipo: Cursos
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Curso: Negociação - Lisboa - Cidade - Lisboa

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Objectivos:
Este curso visa dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam participar com





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































sucesso em processos de negociação comercial com clientes.





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































Utilizar diferentes estratégias negociais;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































- Desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































- Utilizar métodos e ferramentas necessários para preparar e desenvolver negociações difíceis;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































- Utilizar a sua capacidade de se afirmarem face às pressões tácticas dos compradores.
Dirigido a:
Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































desenvolver as suas competências comerciais.
Conteúdo:

Módulo 1 - Conceitos chave em negociação (1 Hora)

- Venda vs Negociação: diferenças e

contiguidade

- As características da negociação comercial

- Etapas básicas de uma negociação

- O perfil do negociador de sucesso

- Optimizar os recursos pessoais numa

situação de negociação

-

Módulo 2 - Estratégias de negociação (2 Horas)

- Orientações estratégicas fundamentais de

negociação: negociação integrativa versus

negociação distributiva

- Escolher a sua estratégia negocial segundo

o perfil do cliente e segundo a natureza do

negócio

- Avaliar os elementos periféricos da

negociação

-

Módulo 3 - Preparar a negociação (2 Horas)

- Determinar objectivos, valores limite e itens

não negociáveis

- Analisar objectivos, interesses e nível de

urgência do comprador

- Identificar e afectar os recursos necessários

da sua empresa (tempo, pessoas e

condições financeiras)

- Preparar a proposta inicial

- As etapas necessárias para levar ao fecho

da negociação

- Ferramentas para planificar o processo de

negociação

- Concessões/contrapartidas

-

Módulo 4 - O poder na negociação comercial:

Avaliar a relação de forças entre as diferentes

partes: o poder negocial relativo (2 Horas)

- Factores de poder na negociação comercial

- Saber distinguir poder real de poder

expresso na mesa de negociação

- Como inverter uma relação de forças

desfavorável

-

Módulo 5 - Desenvolvimento da negociação (3

Horas)

- Negociação cooperativa versus negociação

competitiva

- Distinguir posições, interesses e critérios de

decisão

- Controlar o desenrolar da negociação

- A argumentação persuasiva para apoiar as

propostas e contrapropostas

- Técnicas e procedimentos para influenciar o

acordo final

Módulo 6. Estratégias, técnicas e tácticas negociais

(2 Horas)

- Princípios tácticos da negociação

competitiva; controlo das concessões e

exigência de contrapartidas

- Identificar as "armadilhas" colocadas pelos

negociadores profissionais

- Erros a evitar nas negociações

- Como reagir às tácticas mais usuais dos

compradores

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