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Curso: Negociação

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Comentários sobre Curso: Negociação - Presencial - Lisboa - Cidade - Lisboa

  • Objectivos
    Este curso visa dotar os formandos de um conjunto de conhecimentos e técnicas que lhes permitam participar com





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    sucesso em processos de negociação comercial com clientes.





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    Utilizar diferentes estratégias negociais;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    - Desenvolver as suas capacidades pessoais de negociação;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    - Utilizar métodos e ferramentas necessários para preparar e desenvolver negociações difíceis;





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    - Utilizar a sua capacidade de se afirmarem face às pressões tácticas dos compradores.
  • Dirigido a
    Este curso destina-se a actuais ou futuros profissionais de vendas, bem como a todos aqueles que pretendam





























































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































































    desenvolver as suas competências comerciais.
  • Conteúdo

    Módulo 1 - Conceitos chave em negociação (1 Hora)

    - Venda vs Negociação: diferenças e

    contiguidade

    - As características da negociação comercial

    - Etapas básicas de uma negociação

    - O perfil do negociador de sucesso

    - Optimizar os recursos pessoais numa

    situação de negociação

    -

    Módulo 2 - Estratégias de negociação (2 Horas)

    - Orientações estratégicas fundamentais de

    negociação: negociação integrativa versus

    negociação distributiva

    - Escolher a sua estratégia negocial segundo

    o perfil do cliente e segundo a natureza do

    negócio

    - Avaliar os elementos periféricos da

    negociação

    -

    Módulo 3 - Preparar a negociação (2 Horas)

    - Determinar objectivos, valores limite e itens

    não negociáveis

    - Analisar objectivos, interesses e nível de

    urgência do comprador

    - Identificar e afectar os recursos necessários

    da sua empresa (tempo, pessoas e

    condições financeiras)

    - Preparar a proposta inicial

    - As etapas necessárias para levar ao fecho

    da negociação

    - Ferramentas para planificar o processo de

    negociação

    - Concessões/contrapartidas

    -

    Módulo 4 - O poder na negociação comercial:

    Avaliar a relação de forças entre as diferentes

    partes: o poder negocial relativo (2 Horas)

    - Factores de poder na negociação comercial

    - Saber distinguir poder real de poder

    expresso na mesa de negociação

    - Como inverter uma relação de forças

    desfavorável

    -

    Módulo 5 - Desenvolvimento da negociação (3

    Horas)

    - Negociação cooperativa versus negociação

    competitiva

    - Distinguir posições, interesses e critérios de

    decisão

    - Controlar o desenrolar da negociação

    - A argumentação persuasiva para apoiar as

    propostas e contrapropostas

    - Técnicas e procedimentos para influenciar o

    acordo final

    Módulo 6. Estratégias, técnicas e tácticas negociais

    (2 Horas)

    - Princípios tácticos da negociação

    competitiva; controlo das concessões e

    exigência de contrapartidas

    - Identificar as "armadilhas" colocadas pelos

    negociadores profissionais

    - Erros a evitar nas negociações

    - Como reagir às tácticas mais usuais dos

    compradores

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